Kiss_blå.png

 Få bæredygtighed ud til kunderne

Det er her I vækster toplinjen 


 

Åbne nye døre hos kunder og emner - og trække nye interessenter til bordet (øge antallet af salgsmuligheder, der arbejdes på)


Øge den oplevede værdi af det eksisterende værditilbud (højere hitrate på salg)


Forkorte salgscyklussen gennem enkel og effektiv differentiering, og tilbyde det rigtige valg for kunden (frigøre tid og ressourcer til nye salgsmuligheder)


I nogle tilfælde hente en højere pris eller øge kundens livscyklus og levetid ved at synliggøre et strategisk fit med kundernes arbejde med CSR og bæredygtighed (øge den gennemsnitlige værdi af salgsmuligheder)

 

Ved at samkøre vores mangeårige praktiske erfaring med salg og bæredygtighed, har vi udviklet en skudsikker metode til at hjælpe vores kunder til at lykkes med bæredygtighed i værdisalg. Vi implementerer systematisk nedenstående trin, så jeres salgsstyrke kan bruge målrettet bæredygtighed som en yderligere differentiator.

1

Indledende screening: Vi kortlægger virksomhedens bæredygtighedsindsats og karakteristika for udvalgte kerneprodukter og tjenester

A

Funktion og performance

B

Oplevelsen af  virksomheden og  produkterne

C

 Impact fra ambitioner og produkter 

D

Kundens opfattelse og fordele ved at handle med jer

E

Hvordan kan I bidrage til kundens positionering og bæredygtigheds-fortælling

2

Kundeporteføljescreening : Vi opkvalificerer salgsstyrken inden for forretningsdrevet bæredygtighed, og lærer dem at udføre en indledende kundesegmentering, baseret på bæredygtighed, til at identificere nøglekunder og -emner

3

Strategisk fit: Vi hjælper med at indarbejde bæredygtighed i specifikke værditilbud: Sådan målrettes  bæredygtighed til specifikke kunder ved at koble kundens prioriteter og behov med dine ydelser og produktets bæredygtighedsattributter. Vi oplever at mange sælgere får et wake-up call, når vi indsamler information om kundens arbejde med bæredygtighed, strategiske fokusområder, score i CSR-indekser, udtalelser fra kundens topledelse om bæredygtighed - og indarbejder det i værditilbuddet

4

Power mapping & entry point strategi : Vi kortlægger beslutningstagere og nøgleinteressenter hos kunden, og lægger en plan for at åbne en dialog med kunden med afsæt deres prioriteter: Hvor i organisationen skal vi ind, hvilket budskab vil motivere kunden til at købe ind i dit specifikke værditilbud om bæredygtighed og hvilke nøglepersoner vil vi gerne have med til bordet

Det er nu...

Kunderne leder som aldrig før efter samhørighed, ansvarlighed og fælles værdier i søgen efter produkter, leverandører og partnere. Både offentlige og private virksomheder implementerer ansvarlige retningslinjer for indkøb og søger målrettet efter partnere og partnerskaber, der understøtter og matcher deres egne bæredygtighedsambitioner. Det åbner en helt unik og overset mulighed for markedsdifferentiering gennem værdibaseret salg med CSR og bæredygtighed som platform.

 

Fra salg af løsninger til værdibaseret salg

Vi ser alt for ofte, at når virksomheder beslutter sig for, eller af kunder opfordres til, at bringe bæredygtighed i kundedialoger, så ender det med at blive en øvelse i ellevte time. Typisk bliver en kollega der arbejder med​​bæredygtighed, og sjældent besidder praktisk salgserfaring, bedt om at træne virksomhedens salgsstyrke. Det resulterer ofte i en teoretisk og akademisk tilgang til bæredygtighed, der mest af alt minder om en gennemgang af et skolepensum og globale mål uden at fokusere på værdiværditilbuddet, salgsstyrkens kompetencer og kundedialoger. Bæredygtighed skal målrettes kunderne, og salgsstyrken skal være komfortable med at inddrage bæredygtighed i kundedialoger og værditilbud. Det er altafgørende at forstå kundens prioriteter, rationalet bag arbejdet med bæredygtighed og hvordan jeres værditilbud på bæredygtighed skaber værdi for kundens forretning og interessenter.

Der er ikke meget ny forretning i bare at sende sælgerne ud til kunder med virksomhedens CSR-rapport. Mange virksomheder har et solidt fundament for aktivt at bruge bæredygtighed til at tiltrække og fastholde kunder. Når man inkluderer bæredygtighed i kundedialoger og værditilbud kan det:

Berggreensgade 19, 2100
København Ø, Danmark
Cvr. nr.: 39576856