Få bæredygtighed
til at virke i salg
Mere end nogensinde før har kunderne samhørighed, ansvarlighed og fælles værdier med i overvejelserne, når de søger efter produkter, leverandører og partnere. Både offentlige og private virksomheder implementerer retningslinjer for ansvarlige indkøb, og søger målrettet partnere og leverandører der understøtter og matcher deres bæredygtighedsfokus og ambitioner. Det giver en unik og overset mulighed for markedsdifferentiering gennem værdibaseret salg med CSR og bæredygtighed som platform.
Der er stor værdi i ikke bare at sende sælgere ud til kunderne med virksomhedens bæredygtigheds- og ESG-rapport under armen. Mange virksomheder har et solidt grundlag for aktivt at bruge bæredygtighed til at tiltrække og fastholde kunder, og det er nu bæredygtighed skal gøres til en integreret del af værditilbuddet, og bringes effektivt i spil i dialogen med kunder ift. positionering og differentiering i markedet.
​
Ved at kombinere vores mange års praktiske erfaring med salg og bæredygtighed, har vi udviklet en skudsikker metode til at hjælpe vores kunder med at gøre bæredygtighed til en integreret del af værdibaseret salg. Vi arbejder os systematisk frem gennem disse trin, der sikrer at din salgsstyrke kan bruge bæredygtighed aktivt til differentiering i markedet:
Indledende kortlægning: Vi kortlægger din virksomheds bæredygtighedsindsats og -karakteristika for udvalgte kerneprodukter og -tjenester.
Kundeporteføljescreening: Vi træner salgsstyrken i kunde- og forretningsdrevet bæredygtighed, og lærer dem at udføre en indledende kundesegmentering baseret på bæredygtighed, for at identificere nøglekunder.
Indsigt i konkurrenter: Vi udstyrer salgsstyrken med værktøjer og viden til at hjælpe med at vurdere konkurrentens præstationer på bæredygtighed, for at understøtte produkt- eller virksomhedspositionering og differentiering i kundedialoger.
Strategisk fit: Vi hjælper med at inkorporere bæredygtighed i værditilbuddet: Specifikke indsatser på bæredygtighed til specifikke kunder, for at koble kundens tilgang og behov med jeres virksomheds indsatser og ambitioner. Det er ofte en øjenåbner for sælgerne, når vi sammen gennemgår kundens indsatser og resultater, ESG-rapporter, nyhedsarkiv, produktbeskriveser, score i CSR-indekser og udtalelser om bæredygtighed fra kundens topledelse - og kobler det til værditilbuddet.
Power mapping & entry point-strategi: Vi hjælper med en målrettet tilgang til kunderne baseret på deres prioriteter: Hvilket budskab vil motivere kunden til at købe ind i dit specifikke værditilbud på bæredygtighed? Hvem hos den givne kunde skal vi kontakte? Og hvordan gør vi det?
Vi oplever alt for ofte, at når virksomheder som skal til at bringe bæredygtighed ind i kundedialoger, ender det med at blive en øvelse i ellevte time. Ofte får en bæredygtighedsmedarbejder, som sjældent har praktisk salgserfaring, til opgave at klæde virksomhedens salgsstyrke på, hvilket resulterer i en alt for teoretisk og akademisk tilgang til bæredygtighed.
Bæredygtighed skal målrettes til specifikke kunder, og salgsstyrken bør være bekendt med kommerciel bæredygtighed, værdibaseret salg og indarbejdelse af bæredygtighed i værditilbuddet.
