Salg SKAL aktivere ESG og sustainability

B2B kunder prioriterer sustainability og ESG som aldrig før, når de skal vælge leverandører og samarbejdspartnere – og det bliver bestemt ikke når CSRD-lovgivningen træder i kraft. På den ene side risikerer man at blive valgt fra, hvis ikke man kan indfri krav og forventninger. På den anden side giver det en unik mulighed for at blive valgt aktivt til, hvis salg formår at indarbejde ESG i salget på en overbevisende og værdiskabende facon.

Når virksomheder beslutter at løfte ESG ind i kundedialogen, bliver det ofte en feberredning i 11. time. Typisk får den ansvarlige for ESG og bæredygtighed, der sjældent har praktisk salgserfaring, til opgave at opkvalificere virksomhedens sælgere på rekordtid. Det ender i mange tilfælde i en gennemgang af skolepensum i ESG og verdensmålene uden fokus på konkrete værditilbud, sælgernes kompetencer og faktiske kundedialoger. ESG skal målrettes, og sælgerne skal klædes på til værdisalg og indarbejdelse af ESG i værditilbuddet. Her følger fire gode råd til at komme godt fra start:

1. Marked og kundesegmentering: For hvilke kundesegmenter og i hvilke markeder er ESG relevant? Fremfor at træne og informere alle sælgere i alle kundedialoger, så udvælg nøje hvor det giver størst udbytte at sætte ind. Hvilke produkter på hvilke markeder hos hvilke kundesegmenter og hos hvilke sælgere. Tag eksempelvis en producent af hygiejneartikler som leverer både til private og kommuner i ind – og udland. Her er fokus på indsalg af miljøcertificerede produkter med høj synlighed, som håndsæbe og kaffekrus, til udvalgte kommuner, som er langt fremme på miljø og klimadagsordnen. Dermed kan kunden (kommunen) vise sine medarbejdere, at de gør noget aktivt i tråd med kommunernes grønne dagsorden.

2. Træning i indarbejdelse af ESG i værditilbud: Praktisk ESG-sparring på konkrete kunder, i forhold til at koble kundens ESG-tilgang og behov med virksomhedens ESG-performance og produktets ESG-attributter. Jo mere konkret desto bedre. Vi oplever, at mange sælgere får en ahaoplevelse, når vi sammen graver information frem om kundens ESG-indsats, scores i ESG-indekser, medieudtalelser fra kundens direktionsmedlemmer om bæredygtighed og kobler det til værditilbuddet.

3. Lirk nye døre op hos kunden: Tænk ud over de konventionelle indgange hos kunden. Gribes det rigtigt an, så kan ESG og sustainability give nye indgange hos kunden. I eksemplet fra punkt 1 med salg af miljøcertificerede produkter med høj synlighed, så kan det være HR-chefen fremfor indkøberen, som er mest relevant at henvende sig til.

4. Bring følelser i spil: Klima, cirkulær økonomi, biodiversitet og plastik i havene har alle potentiale til at skabe stærke følelser. Følelsesmæssigt forbundne kunder leverer 52 % højere livstidsværdi end kunder der ”kun” er meget tilfredse*. Her kan bæredygtighed noget som kvalitet og pris ikke kan, det kan vække personlige følelser og holdninger hos kunden.

Det er altså ikke tilstrækkeligt at sende sælgerne i byen med et hurtigt e-learning kursus og ESG-rapporten under armen, og så forvente at kunden jubler ved overrækkelsen. Mange virksomheder har efterhånden fundamentet på plads til at aktivere ESG i kundedialogen. Ved at anvende ESG strategisk i indsalg kan ny værdiskabelse og differentiering, som virksomheder længe har sukket efter, blive en realitet.

* Tallet på de 52 % bygger på en undersøgelse blandt flere hundrede brands og tilhørende produktkategorier. Artiklen kan varmt anbefales og hedder: ”The new science of customer emotions” fra Harvard Business Review.

ESRS-kapitlerne og de mange datapunkter

Vi har indtil nu berørt CSRD, CSDD, dobbelt væsentlighedsanalysen og nu skal vi faktisk tilbage til hvor det hele startede. Et af hovedelementerne i CSRD er European Single Reporting Format (ESRS) der skal bruges til at give en fællesreferenceramme for europæiske virksomheders bæredygtighedsrapportering. Vi giver i dette indlæg en kort introduktion til hvert kapitel. Det er dog vigtigt at påpege, at de 12 kapitler først forventes endeligt vedtaget af kommissionen den 30. juni 2023, så de er ikke skåret i sten - endnu.

Kapitlerne indeholder for nuværende i alt 82 disclosure requirements og 1144 datapunkter.

”General Disclosures” (ESRS 2), Klima (ESRS E1) og 8 områder under Egen arbejdsstyrke (ESRS S1) er vurderet væsentlige (obligatoriske) for alle virksomheder at rapportere på uanset resultatet af den dobbelte væsentlighedsvurdering. De obligatoriske kapitler og områder indeholder 398 datapunkter ud af de i alt 1144 datapunkter. Så disse er et godt sted at starte, hvis man ønsker at grave sig mere ned i de forskellige standarder.

I hjertet af ESRS ligger de tværgående og sektoruafhængige standarder, der dækker generelle krav og specifikke bæredygtighedsemner. Disse standarder fokuserer på områderne

· Klima (ESRS E1)

· Forurening (ESRS E2)

· Marine og vandressourcer (ESRS E3)

· Biodiversitet og økosystemer (ESRS E4)

Det dækker også de sociale aspekter:

· Egen arbejdsstyrke (ESRS S1)

· Arbejdere i værdikæden (ESRS S2)

· Samfundet rundt om (ESRS S3)

· Forbrugere (ESRS S4).

Desuden behandler det også governance aspekter som forretningsadfærd (ESRS G1).

De sektor-specifikke standarder er udskudt for nuværende og det er endnu uvist, hvornår de forventes klar. Det betyder at virksomheder i starten skal forholde sig udelukkende til de tværgående og sektoruafhængige standarder.

Kort introduktion til kapitlerne

Klima ESRS E1 fokuserer på organisationens indsats for at begrænse dens negative påvirkning på miljøet og klimaet. Virksomheder skal kunne offentliggøre deres forretningsmodel og strategi i forhold til overgangen til en bæredygtig økonomi og, hvordan de tilpasser sig Parisaftalens mål om at begrænse den globale opvarmning til 1,5°C.

Forurening ESRS E2 sætter scenen for at forstå organisationens aktiviteters positive og negative virkninger på luft-, vand- og jordforurening. Denne standard kræver, at virksomheder offentliggør deres planer og evne til at justere deres strategi og forretningsmodel for at overgå til en mere bæredygtig økonomi, herunder forebyggelse, kontrol og eliminering af forurening.

Marine og vandressourcer ESRS E3 søger at etablere offentliggørelseskrav vedrørende en virksomheds påvirkning på vand- og havressourcer. Virksomheder skal offentliggøre de trufne foranstaltninger for at minimere potentielle eller faktiske negative påvirkninger på vand- og havressourcer og beskrive deres bidrag til målene i European Green Deal, EU's vandrammedirektiv og andre relevante politikker.

Biodiversitet og økosystemer ESRS E4 dykker ned i virksomhedens positive og negative påvirkninger på biodiversitet og økosystemer. Virksomheder forventes at offentliggøre trufne foranstaltninger, for at reducere eller undgå eventuelle aktuelle eller mulige negative påvirkninger samt deres planer for at bevare og genoprette biodiversiteten og økosystemet.

Egen arbejdsstyrke ESRS S1 ser nærmere på virksomhedens egen arbejdsstyrke og har til mål at fremhæve de positive og negative indvirkninger på medarbejderne. Denne standard understreger betydningen af tiltag, der træffes for at mildne potentielle negative påvirkninger, samt risici og muligheder i forbindelse med arbejdsstyrken.

Arbejdere i værdikæden ESRS S2 er et andet afgørende aspekt i bæredygtighedsrapporteringen, og tager fat på dette ved at fokusere på arbejderne på tværs af værdikæden. Ved at forstå de positive og negative indvirkninger på disse arbejdere og iværksætte foranstaltninger for at reducere eller undgå eventuelle negative virkninger, så kan virksomheder skabe en mere bæredygtig og etisk værdikæde.

Samfundet rundt om ESRS S3 går i dybden med det nærliggende samfund, især dem i højrisikoområder. Virksomheder skal være opmærksomme på deres indvirkning på disse samfund og træffe nødvendige foranstaltninger for at undgå eventuelle negative konsekvenser.

Forbrugere og slutbrugere (ESRS S4). er også afgørende for en virksomheds bæredygtighed, og ESRS S4 sørger for, at de ikke bliver overset. Virksomheder skal oplyse de positive og negative indvirkninger på forbrugere og slutbrugere samt de foranstaltninger, der er truffet for at tackle disse indvirkninger.

Governance ESRS G1, sidst men ikke mindst, beskæftiger governance sig med forretningsadfærden, som er grundlaget for en virksomheds omdømme. Offentliggørelse af strategi, tilgang og præstation i forbindelse med forretningsadfærd hjælper til at demonstrere virksomhedens engagement i etiske praksisser og god styring.

Afslutningsvis, så giver ESRS en omfattende køreplan for virksomheder til at rapportere deres bæredygtighedsindsats. Vigtigheden af den dobbelte væsentlighedsvurdering kan ikke undervurderes, da den sætter retningen for i hvilket omfang der skal arbejdes med de forskellige kapitler og de discloure requirements og datapunkter de indeholder.

Der er rig mulighed for at dykke meget længere ned i de forskellige udkast til kapitler og få en videointroduktion til de forskellige kapitler her: https://www.efrag.org/lab6

CSRD ændrer spillereglerne for strategiarbejdet

Corporate Sustainability Reporting Directive (CSRD) er godt i gang med at ændre bæredygtighedsrapporteringen i hele EU. For at forberede sig på de nye regler, så er det afgørende, at virksomheder fokuserer på to nøgleelementer: European Sustainability Reporting Standards (ESRS) og den tidligere omtalte dobbelte væsentlighedsanalyse. I dette blogindlæg vil vi komme med nogle råd til hvordan man kan tænke CSRD og de to hovedelementer ind i en virksomhedsstrategi.

Grundelementer fra CSRD indgår i strategiarbejdet

Som nævnt i sidste blogindlæg (se her), så er en af de mest markante ændringer som CSRD introducerer, kravet om en dobbelt væsentlighedsvurdering. Vurderingen udstikker grundlaget for det videre arbejde med virksomhedens strategi: hvilke negative og positive indvirkninger er vigtigst at udarbejde en plan for. Virksomheder bør derfor starte med den dobbelte væsentlighedsvurdering.

European Sustainability Reporting Standards (ESRS) er den obligatoriske ramme for ESG-rapportering ift. CSRD. Derfor kommer man ikke udenom at nærlæse de standarder, som forventes endeligt vedtaget den 30. juni i år. Velvidende det tager tid, så er det afgørende at kende de 12 standarder i dybden – man kan jo altid starte med dem der ligger lige for i forhold til virksomhedens aktiviteter og værdikæde.

Når I som virksomhed har identificeret jeres styrker og svagheder i forhold til dobbelt væsentlighedsvurderingen, og hvilke ESRS-standarder og datapunkter der giver mening at fokusere på, så har I grundelementerne der skal indarbejdes i strategien. Herefter begynder det mere konventionelle og kommercielle strategiarbejde, der skal mikses med resultaterne fra det indledende arbejde med CSRD, så I både er på par med lovgivningen, men samtidig holder fokus på de kommercielle differentiatorer og muligheder der giver jer en fordel i markedet og dialogen med kunderne.

Konklusion:

Ved at benytte CSRD som et grundelement for strategiudvikling, så får I som virksomhed automatisk forholdt jer til såvel negative som positive indvirkninger i en prioriteret orden. Det giver et rigtig godt og gennemarbejdet afsæt for det videre arbejde med strategien. Det er dog vigtigt at pointere, at flere områder udenfor CSRD lige såvel kan være afgørende og retningsbestemmende for det strategiske arbejde – især når vi kigger på det kommercielle udbytte af strategien. Ofte vil virksomheds- og branchespecifikke forhold være af afgørende karakter på lige fod med konkurrencemæssige og kommercielle hensyn.